– Zauważyłam, że klienci chcą dowiedzieć się, jak wygląda praca w ogrodnictwie, jak powstają nasze produkty, które później kupują. Przekazujemy im tę wiedzę, dzięki czemu mamy sytuację win-win: klienci chcą do nas przyjeżdżać i kupować nasze rośliny i warzywa, a my, gwarantując im świetny produkt i komfort zakupu, mamy większą sprzedaż – ocenia Katarzyna Knapik z Ogrodnictwa Kamińscy zlokalizowanego w miejscowości Stary Targ w woj. pomorskim.
Gospodarstwo, które Pani prowadzi, ma wielopokoleniową historię. Czy mogłaby ją Pani w skrócie opowiedzieć?
Katarzyna Knapik (K.K.): Ogrodnictwo założył mój śp. dziadek ok. 1950 r., w pobliskiej miejscowości. Funkcjonowało tam przez ok. 5 lat, następnie dziadek przeniósł działalność do Starego Targu, gdzie nasze ogrodnictwo funkcjonuje do dziś. Tak więc założycielami byli moi dziadkowie. Mój tata pomagał swoim rodzicom, później dołączyła do niego moja mama, która również pochodzi z tych stron, a której miłość do roślin przekazała jej mama. Po pewnym czasie rodzice przejęli gospodarstwo, a ja z siostrą dorastałam obserwując ich pracę i oczywiście pomagając w niej. Dziękuję bardzo moim rodzicom za to, że nigdy nie obciążali nas obowiązkiem przejęcia ogrodnictwa. Miałyśmy możliwość rozwijania się w innych dziedzinach – u mnie były to studia ekonomiczne, które ukończyłam.
Tak się złożyło, że po studiach zaczęłam staż niedaleko Starego Targu, dlatego zamieszkałam ponownie u rodziców. Męża nie szukałam, znałam go od podstawówki – tak zaczęła się nasza przygoda z ogrodnictwem, początkowo na zasadzie pomocy moim rodzicom, przy kontynuowaniu naszych zawodowych etatowych zajęć.
Nadszedł jednak czas, gdy trzeba było zdecydować czy przejmujemy gospodarstwo. Postanowiliśmy podjąć to wyzwanie. Dziękuję mojemu mężowi, który, choć wychował się w bloku, wsparł moją decyzję. Podziwiam go za to, że zdecydował się aktywnie uczestniczyć w działalności ogrodnictwa.
Obecnie przejęliśmy cały ciężar prowadzenia gospodarstwa, natomiast moi rodzice wciąż nas w tym aktywnie wspierają.
Powiedziała Pani, że podjęliście się pracy w ogrodnictwie kontynuując swoje zawodowe zajęcia – rozumiem, że po przejęciu pełnej odpowiedzialności za gospodarstwo zrezygnowaliście z etatów?
K.K.: Póki co oboje z mężem pracujemy równolegle w swoich wyuczonych zawodach – mamy taką
możliwość i korzystamy z niej, bo wiadomo, że w rolnictwie nie zawsze jest kolorowo. Była pandemia, wiemy, co dzieje się za wschodnią granicą, więc nasze etaty dają nam bufor finansowy.
Mimo, iż każdy w gospodarstwie ma swoje specjalizacje, np. tata jeździ na rynki, mama pikuje, mąż odpowiada za nawadnianie, ja natomiast zajmuję się ogórkami w tunelu i prowadzeniem naszej działalności w mediach społecznościowych (FB i IG), to potrafimy się zastępować w naszych działaniach, dzięki czemu wszystko funkcjonuje jak należy.
Jaka jest powierzchnia Waszego gospodarstwa i w czym się specjalizujecie?
K.K.: Gospodarstwo ma ok. 4 ha, w tym 7 tuneli i dwie szklarnie. Ciężko powiedzieć, w czym się specjalizujemy, ponieważ u nas słowem kluczem nie jest standaryzacja tylko dywersyfikacja. Mamy bardzo zróżnicowany asortyment warzyw, kwiatów i ziół, które uprawiamy w takich ilościach, jakie jesteśmy w stanie sprzedać na rynku lokalnym.
Wiąże się to z większym nakładem pracy, ale zapewnia nam bezpieczeństwo finansowe – jeżeli zdarzy się rok, w którym dane warzywo „nie płaci”, albo popsuje nam szyki klęska żywiołowa, to jesteśmy w stanie utrzymać się ze sprzedaży innych gatunków. Zróżnicowanie upraw jest więc też dywersyfikacją ryzyka działalności.
Jeżeli chodzi o asortyment to zaczynamy wiosną od bratków, potem przechodzimy w byliny – to jest gałąź, którą dopiero rozwijamy, natomiast trzonem naszej produkcji wiosennej jest produkcja rozsady warzyw: selera, pora, kapusty, pomidorów, ogórków, papryki. Poza tym produkujemy sadzonki kwiatów, zarówno balkonowych, jak i rabatowych – czyli pelargonii, begonii i innych kwiatów. Od kilku lat mamy również w swoim asortymencie zioła.
Rozsadę produkujemy również na własne potrzeby, obsadzamy nasze tunele i obsiewamy pola, dzięki czemu latem ruszamy ze sprzedażą warzyw na rynku lokalnym. Asortyment warzyw mamy dość spory; na naszym stoisku są: buraczki, seler, por, kapusta, ogórki, fasole różnej barwy, pomidory malinowe, zwykłe, koktajlowe, ziemniaki itd.
Sprzedajemy je przez okres letni, natomiast obiekty, w których były kwiaty, nie stoją puste, ponieważ „wprowadzają” się tam od razu sadzonki chryzantemy, którą produkujemy na 1 listopada.
Warzywa, których nie sprzedamy „na świeżo” w trakcie sezonu, przechowujemy w naszej przechowalni, dzięki czemu jesteśmy w stanie sprzedawać je do wczesnej wiosny. Zaopatrujemy również szkołę, która jest w naszej miejscowości.
Jedyny okres wolny od sprzedaży mamy od świąt Bożego Narodzenia do połowy marca, ze względu na pogodę, ponieważ nie rozstawimy stoiska z warzywami, gdy jest ujemna temperatura.
Mówi Pani o tym, że sprzedajecie swoje produkty na lokalnym rynku. Czy można je kupić również przez Internet?
K.K.: Nasza sprzedaż opiera się na rynkach lokalnych, na które jeździmy trzy razy w tygodniu. W sezonie majowym mamy również tymczasowe stoisko w pobliskiej miejscowości, w Sztumie. Prowadzimy również sprzedaż stacjonarną u nas w gospodarstwie, najintensywniej w czasie wiosennej sprzedaży rozsady. Nie posiadamy natomiast sklepu firmowego, dlatego w przypadku warzyw funkcjonuje u nas zasada: zadzwoń/napisz, złóż zamówienie i odbierz przygotowane dla Ciebie produkty. Warzywa często trzeba zebrać z pola lub zerwać z tunelu, a nie zawsze można to zrobić „od zaraz” z uwagi na pogodę. Dzięki temu schematowi działania klienci nie muszą czekać, a my możemy zaplanować swoją pracę.
Był taki moment, kiedy nie chciałam prowadzić takiego modelu sprzedaży, bo wizyty klientów mocno dezorganizowały prace w ogrodnictwie. Okazało się jednak, że przyzwyczajenia klientów, sięgające czasów moich dziadków, są silniejsze od moich postanowień. W końcu stwierdziłam, że trzeba podejść do tematu z innej strony, zmienić organizację naszej pracy. Efekt był taki, że nie tylko problem przestał istnieć, ale wręcz przeciwnie, zdałam sobie sprawę, że im więcej sprzedamy bezpośrednio z ogrodnictwa, tym mniej musimy spakować i wywieźć na rynek, co oznacza mniej pracy.
Przełomowym momentem była jednak pandemia – możliwość sprzedaży bezpośrednio z gospodarstwa okazała się wybawieniem. Aby jednak móc ją zwiększyć, należało zakomunikować klientom, że wciąż jesteśmy, działamy i mamy dla nich znakomitą ofertę. Całkowicie „zielona” w tym temacie, założyłam wówczas profil na Instagramie i zaczęłam promować nasze ogrodnictwo.
Zauważyłam, że klienci chcą wiedzieć, jak wygląda praca w ogrodnictwie, jak powstają nasze produkty, które później kupują. Przekazuję im tę wiedzę, dzięki czemu mamy sytuację win-win: klienci chcą do nas przyjeżdżać i kupować nasze warzywa, a my, gwarantując im świetny produkt i komfort zakupu, bez kolejek, bez ograniczenia czasowego w ciągu dnia, bezpośrednio z pola czy tunelu, mamy większą sprzedaż.
Na razie nie wchodzimy w sprzedaż internetową, ale nigdy nie mówię „nigdy”. Mamy zapytania z całej Polski, a nawet z zagranicy, jednak ja jestem osobą, która jeśli coś robi, to porządnie albo wcale. Na ten moment nie mamy zasobów, aby to robić, trzeba mierzyć zamiar według sił. Obecnie jesteśmy w stanie utrzymać się z tej formy sprzedaży, jaką prowadzimy, myślę natomiast, że będziemy się dostosowywać do zapotrzebowania klientów.
Stary Targ to wieś oddalona od wielkich, a nawet dużych miast. Bardzo często ogrodnicy mówią
– sprzedawalibyśmy bezpośrednio, ale gdzie, skoro jesteśmy na uboczu? Wasz przykład pokazuje, że jednak można…
K.K.: Nie wiem, czy jest taka miejscowość, z której nie można dojechać na rynek – my jeździmy do oddalonego o 15 km Malborka. Rozumiem osoby, które nie chcą sprzedawać „w domu”, sądzę jednak, że problem leży gdzie indziej – mianowicie w umiejętności zakomunikowania: zobacz, jesteśmy tylko 5 km od ciebie, przyjedź do nas, zamiast rano biec na rynek. Trzeba w to włożyć trochę pracy, umieć zachęcić klientów, obserwować zmiany w ich potrzebach – dzięki temu np. wprowadziliśmy do produkcji większy asortyment ziół, ponieważ zmieniły się nawyki żywieniowe społeczeństwa.
Oczywiście, gdybyśmy byli bliżej Gdańska, moglibyśmy nawiązać współpracę np. z restauracjami, ale jesteśmy, gdzie jesteśmy, więc dostosowujemy nasze działanie do naszych możliwości.
Wspomniała Pani o dostosowywaniu się do zapotrzebowania klientów. Od kilku lat mówi się wiele o żywności ekologicznej – jak Pani ocenia zapotrzebowanie klientów na taką żywność i czy myślicie o wprowadzeniu produkcji ekologicznej?
K.K.: Nie jesteśmy „eko” i nie certyfikujemy naszej działalności. Dlaczego? Odpowiedź jest bardzo prosta: papierologia. Mamy bardzo szeroki asortyment, uzyskanie certyfikatów dla wszystkich produktów, a potem utrzymanie ich, oznaczałoby zasypanie się papierami. A nie przełożylibyśmy tego na ceny – większość klientów na naszym rynku wybierze tańszy produkt, bez względu na to czy jest to produkt ekologiczny, czy konwencjonalny, a także niezależnie od tego, czy dany produkt oferuje lokalny producent, czy handlarz, który przywiózł warzywa z giełdy. Nabywcy nie kierują się ekologią w swoich wyborach: niejednokrotnie widziałam sytuację, w której klient, mając do wyboru marchewkę umytą i nieumytą sięga po tę umytą nie zastanawiając się, ile wody zostało na to zużyte.
Młodzi ludzie z reguły uciekają od rolnictwa. Jak czuje się Pani jako rolniczka? Czy to daje Pani satysfakcję, czy ma Pani czas dla siebie, czas na odpoczynek i samorealizację?
K.K.: Bardzo lubię ogrodnictwo, daje mi ono satysfakcję. Lubię po spędzeniu kilku godzin przy komputerze wsiąść na ciągnik czy iść do tunelu. Oczywiście, tak jak wszędzie i tu zasadniczą rolę odgrywa organizacja: łączę dwie prace, wychowujemy trójkę dzieci (przy czym pomoc babć jest bezcenna), jestem aktywna w mediach społecznościowych, jednocześnie potrafię znaleźć czas na dokształcanie, na jakiś webinar czy szkolenie.
Jeżeli chodzi o wakacje, mamy taką możliwość, ponieważ wymieniamy się z rodzicami – w innym okresie jadą oni, w innym my, więc na ten moment wszystko się układa w jedną, piękną całość.
Rozmawiał Radosław Minkowski
