W Małej Wsi niedaleko Grójca już po raz trzeci spotkali się liderzy branży jagodowej – plantatorzy, przetwórcy, naukowcy i inwestorzy. Berry Innovation to wyjątkowe wydarzenie, podczas którego mówi się przede wszystkim o sprzedaży i marketingu, a mało o samej uprawie. Zatem, jak osiągnąć sukces?
Sprzedajemy emocje, a nie produkty
Duże marki coraz częściej odwołują się do wartości bliskich konsumentom, a coraz rzadziej przekonują o swojej wyższości nad konkurencją – podkreślał ekspert do spraw marketingu, Kuba Antoszewski (Kantar). Produkty mają dziś spełniać ważne życiowe wartości klientów. Dlatego marki angażują się w różne inicjatywy, promują określone wartości i filozofie życiowe, co może jednak prowadzić do tego, że część konsumentów zrezygnuje z zakupu ich produktów, ponieważ nie utożsamia się z promowanymi wartościami. Zaangażowanie w wartości musi zatem być przemyślane i autentyczne. Dla branży jagodowej najskuteczniejszymi wartościami będą: lokalność, tradycja, rodzina, świeżość czy bezpośredni kontakt producenta z konsumentem.
Ponadto widzimy, że kluczowym elementem marketingu staje się współpraca z influencerami. Trend dostrzegamy również w naszej branży. Influencerzy są postrzegani jako osoby godne zaufania, które chcemy naśladować, a to właśnie chcą wykorzystać marki. Jednak współpraca ta niesie ze sobą ryzyko, ponieważ nie zawsze można przewidzieć zachowanie influencera i jego wpływ na markę.
Ważne jest również zwracanie uwagi na emocje społeczne i polityczne konsumentów. Pandemia i wojna na Ukrainie wpłynęły na poziom emocji społecznych. Polityczna polaryzacja również odgrywa rolę w odbiorze treści reklamowych. Na tych antywartościach również budowane są strategie marketingowe. Najlepszym przykładem polaryzacji niech będzie kampania najtańszego koszyka w Lidlu i w Biedronce. Podsumowując, marki muszą być świadome ryzyka związanego z zaangażowaniem w wartości oraz współpracą z influencerami. Można na tym bardzo dużo zyskać i równie dużo stracić.
… a jak robią to Chińczycy?
Strategia „Jedno zdrowie” to duże inwestycje w innowacje jagodowe na rynku chińskim. O zakrojonym na ogromną skalę przedsięwzięciu i swoich spostrzeżeniach z podróży do Chin opowiedział dr Mirosław Korzeniowski (Klaster Ogrodnictwo Przyszłości). Ekspert reprezentował Polskę na międzynarodowej konferencji dotyczącej przyszłości branży malinowej, która odbyła się w Chinach w czerwcu tego roku.
Chiński rynek jagodowy rozwija się bardzo dynamicznie. Owoce jagodowe stały się popularne na lokalnych bazarach, a ich jakość jest bardzo wysoka. Konsumenci są zainteresowani produktami premium, co potwierdzają wysokie ceny owoców.
Strategia chińskiego rządu obejmuje kampanie edukacyjne i wsparcie dla przetwórców żywności inwestujących w owoce jagodowe. To podejście przypomina nieco nasze dotacje unijne i rządowe. Chińczycy budują również centra edukacyjne, jak np. Berry Town, gdzie uczą o produkcji jagodowej. Co ciekawe, Chińczycy rozwijają swoje projekty wieloletnie, obserwując również polski rynek. Świeże owoce oraz produkty prozdrowotne są kluczowymi elementami tej strategii. Ważną rolę odgrywa także sprawna logistyka – szybkie koleje i systemy logistyczne umożliwiają transport owoców na duże odległości do setek milionów obywateli.
Wnioski dla Polski są jasne: dynamiczny rozwój rynku chińskiego to szansa dla naszego eksportu, zwłaszcza w segmencie premium. Warto wykorzystać tę okazję i rozwijać naszą branżę jagodową. Chińska produkcja nie zaspokoi potrzeb bogacącego się społeczeństwa, które liczy już ponad 1,4 miliarda ludzi. To dla nas wielka szansa…
Innowacje budowane na partnerstwie
Aronia Eggert to firma rodzinna, która przez ostatnie lata błyskawicznie się rozwija. Zdaniem Pawła Eggerta, kluczem do sukcesu w rolnictwie i firmach rodzinnych jest sukcesja. Tak było w przypadku Jego firmy, którą odziedziczył po rodzicach. Firma rodzinna daje ogrom doświadczenia, dobry start i możliwość długoletniego planowania.
Pierwszym sukcesem szkółki była rejestracja pierwszej polskiej odmiany aronii – ‘Nero Eggert’. Bynajmniej, nie wynikało to z potrzeby budowania ego. Nowa odmiana była odpowiedzią na potrzeby rynku, a dokładnie próbą wyjścia z odmianowego „bałaganu” na rynku aronii. Trzonem marketingu szkółki jest dziś budowanie świadomości, że jakość produktu końcowego zaczyna się od sadzonki. Zależy od niej także powtarzalność i jakość przetworzonych owoców, a więc także i zaufanie klientów.
Sadzonki z tej rodzinnej firmy trafiły już do 36 krajów, ale popyt na nie musiał się kiedyś skończyć. Odbiorcy krzewów z zagranicy nie chcą już dziś powiększać plantacji. Zbudowali rynek i chcą handlować przetworzonymi owocami oraz generować wysokie marże. Także Aronia Eggert nie zdecydowała się na ogromne nasadzenia pomimo rosnącego popytu na przetwory aroniowe. Postawiono na współpracę z plantatorami oraz z przetwórcami. Dlatego też w 2019 roku otwarto przetwórnię. Jednak i w tym momencie nie chodziło o ogromny biznes i wielomilionowe inwestycje. W zagłębiu grójeckim istniała już duża baza przetwórcza i postanowiono oprzeć się na podwykonawcach, czyli na współpracy B2B. Dziś firma oferuje przetworzone aronie pod licznymi markami, ale dzieli się marżą z podwykonawcami. W takim modelu współpracy wygrywają wszyscy – podkreślał Paweł Eggert.
Porzeczki 4.0
Dr Łukasz Kopiński to naukowiec i rolnik w jednej osobie. Na konferencji Berry Innovation opowiedział o wyzwaniach związanych z wdrażaniem własnych innowacji w produkcji porzeczek.
Celem projektu, którego się podjął, jest podniesienie jakości owoców czarnej porzeczki przez zmniejszenie zużycia środków ochrony roślin. Wszystko dzięki technologii selektywnego oprysku. Projekt jest już bliski zakończenia. Prototypowy, autonomiczny pojazd wykonuje przejazdy między rzędami porzeczki, realizując detekcję i oprysk tylko tam, gdzie wykryto szkodniki. Wykorzystuje on algorytmy rozpoznawania szkodników, które „uczą się” na podstawie dużej ilości zdjęć. Na razie urządzenie skupia się na mszycach i zwójkach, ale w planach jest rozszerzenie badań na inne gatunki szkodników i kolejne uprawy.
Jak podkreślał prelegent, firmy chętnie współpracują z aktywnymi rolnikami, widząc potencjał finansowy rolnictwa. Zainteresowanie producentów owoców nowymi rozwiązaniami także jest duże, są oni gotowi implementować te rozwiązania w swoich gospodarstwach. Problemem jest jednak finansowanie. Tego typu przedsięwzięcia to nierzadko koszty idące w miliony złotych. Dlatego po zakończeniu finansowania ze środków unijnych, będą poszukiwane inne źródła finansowania lub inwestorzy chętni wspierać inicjatywę, aby innowacje nie zostały zapomniane.
Projekt Agrowiosna w Filedstone
O innowacjach w produkcji malin w firmie Fieldstone mówiła dr Mirella Kotlicka. W przypadku tej firmy wdrażanie innowacji wygląda nieco inaczej – zaczyna się od wyzwań. Najpierw pojawiała się przeszkoda, a potem pomysły, jak ją wyeliminować. W ramach projektu opracowano m.in. podłoże kokosowe wzbogacone specjalnymi izolatami. Kolejną innowacją jest urządzenie do fumigacji roślin ozonem. Wspomniane urządzenie służy do fumigacji roślin ozonem bezpośrednio w tunelach produkcyjnych. Jego głównym zadaniem jest ograniczenie ilości stosowanych fungicydów, co sprawia, że owoce są zdrowsze. Dodatkowo, wykorzystanie ozonu wspiera naturalny proces tworzenia antyoksydantów w owocach. Urządzenie jest prototypowe i zostało zgłoszone do Urzędu Patentowego RP. Wygrało również konkurs wynalazków w Kanadzie, gdzie zdobyło złoty medal za innowacyjność.
Te dwie technologie przyczyniły się do wprowadzenia na rynek innowacji produktowej – malin o podwyższonej zawartości związków bioaktywnych, w tym antyoksydantów i witaminy C.
Karol Pajewski / Justyna Dobrosz
